특허사용료, '부르는 게 값'이라고 믿다가 1억 손해 봅니다 (협상 필승 전략)
특허사용료, '부르는 게 값'이라고 믿다가 1억 손해 봅니다 (협상 필승 전략)
안녕하세요. 당당특허법률사무소의 대표 변리사입니다.
아마 지금 이 글을 보고 계신 대표님께서는 타사의 특허 기술을 사용하기 위해 계약을 앞두고 있거나, 반대로 보유한 특허의 사용료를 얼마로 책정해야 할지 몰라 '특허사용료'를 검색하셨을 겁니다.
"상대방이 달라는 대로 다 줘야 하나요?"
"업계 관행이 3%라던데, 무조건 그 가격에 계약해야 하나요?"
만약 이렇게 생각하고 계신다면, 죄송하지만 대표님은 지금 회사의 이익을 갉아먹는 '깜깜이 계약'을 하러 가시는 것과 같습니다.
특허 사용료(로열티)는 정가(Fixed Price)가 없습니다. 어떻게 논리를 세우고 협상하느냐에 따라 1억 원을 줄 수도, 1천만 원으로 막을 수도 있는 것이 바로 지식재산권 시장입니다.
오늘 이 글에서는 10년 차 변리사인 제가, 2026년 트렌드인 '프라이스 디코딩'을 활용해 특허 사용료를 내 맘대로 주무르는 협상의 기술을 5분 만에 정리해 드리겠습니다. 글 하단에는 <로열티 적정성 3초 자가 진단표>도 준비했으니 끝까지 확인해 주시기 바랍니다.
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1. 2026년 트렌드: 가격을 해부하라 (프라이스 디코딩)
가장 먼저 기억하셔야 할 키워드는 2026년 소비 트렌드인 '프라이스 디코딩(Price Decoding)'입니다. 이는 가격의 구조와 원리를 투명하게 파헤치고 납득할 때만 지갑을 연다는 개념입니다.
특허 협상에서도 마찬가지입니다. 상대방이 "좋은 기술이니까 1억입니다"라고 할 때, 무작정 깎아달라고 사정하는 것은 하수입니다. 고수는 가격을 '디코딩(해독)'하여 논리적으로 반박합니다.
• 기술 기여도 분석: 전체 제품 매출에서 이 특허 기술이 차지하는 비중이 정말 절대적인가? (예: 스마트폰에서 '나사' 특허 하나가 폰 가격 전체에 영향을 미칠 수 없음)
• 시장성 검증: 이 특허로 인해 실제 매출이 얼마나 증대될 수 있는가?
상대방이 제시한 금액의 근거를 구체적인 데이터로 요구하십시오. 근거가 빈약하다면, 그것이 바로 가격을 깎을 수 있는 결정적인 명분이 됩니다.
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2. 특허 검색으로 '대안'을 제시하십시오 (협상력 강화)
"이 기술 아니면 안 되는데 어떡하죠?"
협상에서 가장 위험한 태도입니다. 상대방에게 내가 '을'이라는 패를 보여주는 꼴입니다. 이때 필요한 것이 바로 '특허 검색'입니다.
키워트(Keywert)나 키프리스 같은 검색 도구를 활용하여 다음 두 가지를 찾으십시오.
1. 경쟁 기술 (대체재): 상대방 특허와 기능은 비슷하지만, 만료되었거나 누구나 쓸 수 있는 공지 기술이 있는지 찾습니다. "당신 기술 말고도 쓸 수 있는 대안(무료 기술)이 이렇게나 많습니다"라고 주장하면 사용료는 뚝 떨어집니다.
2. 무효 자료: 상대방 특허가 등록되기 전에 이미 존재했던 유사 기술을 찾아냅니다. "사용료를 너무 비싸게 부르면, 아예 무효 심판을 걸어서 특허를 없애버리겠습니다"라는 전략은 가장 강력한 협상 카드가 됩니다.
특허 검색은 단순한 정보 수집이 아니라, 상대방의 독점력을 무력화시키는 가장 날카로운 무기입니다.
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3. 정액 기술료 vs 경상 기술료, 무엇이 유리할까?
사용료를 지급하는 방식도 전략적으로 선택해야 합니다.
• 정액 기술료 (Lump-sum): 한 번에 목돈을 주는 방식입니다. 매출이 폭발적으로 늘어날 것이 확실하다면, 초기에 고정 금액을 주고 나중에 발생하는 모든 수익을 독차지하는 이 방식이 유리합니다.
• 경상 기술료 (Running Royalty): 매출의 몇 %를 떼어주는 방식입니다. 사업의 성공 여부가 불확실하다면, 리스크를 분담하는 차원에서 이 방식을 선택하여 초기 비용 부담을 줄여야 합니다.
팁: 스타트업이라면 초기 현금 유출을 막기 위해 '경상 기술료'로 시작하되, 일정 매출 이상이 되면 로열티율을 낮추는 '슬라이딩 스케일(Sliding Scale)' 조항을 넣는 것을 추천합니다.
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<내 로열티는 적정한가? 3초 자가 진단 체크리스트>
지금 협상 중인 계약 조건이 합리적인지 확인해 보세요. 하나라도 해당하지 않는다면 다시 협상 테이블에 앉아야 합니다.
• [ ] 특허 사용료 산정 근거(매출 기여도, 시장 점유율 등)를 구체적인 데이터로 확인했다.
• [ ] 유사한 기술의 업계 평균 로열티 요율을 비교해 보았다.
• [ ] 경쟁사의 특허나 대체 가능한 무료 기술(공지 기술)이 있는지 검색해 보았다.
• [ ] 계약서에 '특허가 무효가 될 경우 기지급한 사용료 반환' 조항을 검토했다.
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저에게 맡기지 않으셔도 됩니다. 단, '분석'은 하십시오.
저는 무조건 당당특허법률사무소에 의뢰하라고 강요하지 않습니다. 기술 가치 평가에 대한 지식이 있고 협상에 자신이 있다면 직접 진행하셔도 좋습니다.
하지만, 상대방 특허의 법적 약점(무효 사유)을 파악하지 못했거나, 내 사업의 미래 가치에 비해 터무니없이 비싼 요율을 강요받고 계신다면 전문가의 진단이 필수입니다.
도장 한 번 잘못 찍어서, 열심히 번 돈을 남 좋은 일에만 쓰는 억울한 일은 없어야 합니다.
지금 특허 사용료 협상 문제로 고민 중이시라면, 혼자 끙끙 앓지 마시고 아래 연락처로 문의주세요.
"블로그 보고 특허사용료 문의드립니다"라고 말씀해 주시면, 제가 직접 전산망을 통해 상대방 특허의 가치 분석과 가장 유리한 협상 시나리오를 무료로 1차 진단해 드리겠습니다.
상담만 받으시고 진행은 안 하셔도 좋습니다. 적어도 몰라서 1억 원을 날리는 안타까운 일만은 없으셨으면 좋겠습니다.
문의
0507-1490-3018
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